Lo sconto dà la sensazione di poco chiaro.
Ti è mai capitato di recarti al mercato recentemente?
Se la risposta fosse sì allora potrai convenire che ciò che nominano di più i clienti è sicuramente la parola "SCONTO".
La frase: "Mi faccia uno sconticino, eh!", quante volte l'abbiamo sentita ripetere?
Ma il cliente chiede lo sconto soltanto dopo aver acquistato oppure appena prima di acquistare un prodotto ovvero quando lo sta già toccando e pregustando.
Infatti, la parola sconto è ormai sprecata, la sentiamo dappertutto ma nelle orecchie del cliente, che dovrà acquistare il servizio, non ha più molto valore o per lo meno, non ha più molto appeal.
Lo sconto ha rilevanza nella testa delle persone soltanto se il cliente può quantificare il vero risparmio oppure il reale vantaggio.
Certo, se ti dicessi che nel mio negozio di abbigliamento vendessi la polo Lacoste a meno 50% probabilmente non otterrei molte visite o per lo meno, otterrei soltanto interessamento.
Il rischio è quello di compromettere la relazione con il mio cliente perché se, dopo essersi informato, scoprisse che il prezzo non fosse conveniente, allora mi classificherà come un "commerciante furbetto" (per non dire altro).
Cosa ben diversa, invece, è quella di barrare il prezzo reale e segnare il prezzo scontato.
Il cliente, in questo caso, ha una percezione ben differente rispetto a prima.
Anzitutto non dovrà fare molti calcoli eccetto un eventuale paragone con altri prodotti oppure con altri negozi che vendano lo stesso prodotto, inoltre avrà la sensazione di pieno controllo perché il prezzo dichiarato è ben visibile quindi non opinabile oppure contestabile.
Ho visto persone controllare lo scontrino ed accanirsi contro la cassiera perché un determinato prodotto è passato a prezzo pieno e non a prezzo scontato.
Addirittura, cosa incredibile, si notano gli errori commessi in fase di completamento degli acquisti, esclusivamente sui prodotti scontati e NON sui prodotti a prezzo pieno perché la nostra attenzione è rivolta esclusivamente al controllo del prodotto acquistato per eccesso di convenienza.
Un bravo venditore, possibilmente, ti parlerà del prezzo del prodotto oppure del servizio offerto soltanto dopo averti presentato i benefici.
La presentazione del prodotto e dei benefici è considerata la fase 3 (su 4) del processo di vendita (quindi una delle ultime azioni da compiere)
Il venditore ti parlerà di un eventuale sconto soltanto dopo aver valutato la tua reazione al costo del prodotto in maniera tale da giocarsi l'eventuale Jolly.
Comunque vada, il venditore, ti darà una chiara visione del valore dello sconto per aiutarti nel calcolo del vantaggio.
Quindi, se vogliamo attirare i nostri clienti abbiamo due chance:
Prezzi chiari e ben visibili (se il nostro prodotto ha come obiettivo il paragone sul mercato comune)
Nessun prezzo esposto e tanto spazio al desiderio (se il nostro prodotto ha come fine l'esclusività)
Proprio ieri, un'azienda mi ha contattato per propormi una sorta di affiliazione al loro sistema.
Non voglio essere noioso, anzi, ne parleremo certamente più avanti ma tenevo a raccontare quale servizio offrisse questa azienda.
Il servizio offerto riguarda le consulenze presso i professionisti di zona quali avvocati, commercialisti, consulenti del lavoro, sindacati, notai, etc..., e una tessera per aderire a questo sistema (network) che garantirà vari sconti presso i suddetti professionisti.
Sconti? Cosa significa?
Un avvocato ha un listino prezzi?
Un notaio ha una tabella?
E poi, ben'anche l'avessero, chi mi dice che possano essere più convenienti rispetto ad un consulente qualsiasi oppure al mio consulente di fiducia?
Per la costituzione di una società, per esempio, occorre un notaio. Se mi dovessi rivolgere a questo sistema perché munito della tessera, risparmierei il 10% su 2000€ (quindi 1800€).
Se invece mi rivolgessi al mio notaio di fiducia spenderei 1500€ (senza alcuno sconto).
Viene da sé che lo sconto in percentuale non ha un grande valore.
Ma allora la mera percentuale è destinata a sparire?
La risposta è NI.
La risposta é NI perché la percentuale è sempre presente insieme al prezzo finito per far sì che possa venire compreso ancor meglio l'eventuale vantaggio.
In questo caso la percentuale funge da rafforzativo.
Esiste, tuttavia un utilizzo della percentuale intelligente e prolifico che funziona ancora e trova terreno fertile nella testa della gente ovvero l'utilizzo di due paroline prima del numero percentuale:
FINO A...
In questo caso, la percentuale guadagna un rinnovato appeal e ritorna miracolosamente in auge.
Quante volte avrete letto, visto alla tv o sentito in radio, sconti fino al 90%, svendita totale con sconti fino al 70%, etc...
In questa situazione, lo sconto viene percepito come un'urgenza da parte del cliente che, se rientrerà nella fascia interessata a quel determinato settore, cercherà di correre per non farsi sfuggire le eventuali offerte a cui potrebbe essere interessato.
I negozi di abbigliamento e i mobilifici ne sono un esempio lampante.
È dalla nascita dell'euro, almeno, che noi italiani abbiamo fatto il callo allo sconto "frivolo" a favore di maggior chiarezza.
Pertanto se tu fossi un commerciante, ascolta il consiglio scritto sopra: prezzi chiari o trattative riservate a seconda che il tuo prodotto sia per tutti o riservato ad una "nicchia".
Oppure scegli il terzo caso e cioè una percentuale preceduta da "fino a" che metterà il tuo potenziale cliente in una situazione di disagio e urgenza e lo "costringerà" a venire a trovarti se non vuole rinunciare a chissà quali offerte che tu hai pensato per lui.
Lo sconto in percentuale non ha più appeal a meno che non si faccia comprendere bene dai tuoi potenziali clienti
