I 3 errori che commettono i novizi del settore.
Quali sono gli errori peggiori che si potrebbero commettere quando ci si affaccia ad una nuova attività, specialmente quella del venditore o del consulente?
Quali potrebbero essere gli aspetti da dover evitare assolutamente per non passare da totale incapace?
Mi chiamo Mirko Scravaglieri e, nonostante io abbia "soltanto" 39 anni, sono un venditore datato.
Dopo la laurea in psicologia e il master in (para) psicologia conseguito a Glasgow in Scozia, mi sono dedicato totalmente alla vendita.
Ho iniziato con l'entusiasmo del ragazzino che voleva cambiare il mondo con il suo sorriso e le sue idee ma ben presto mi sono scontrato con la dura realtà delle cose: gli imprenditori non credono più nel futuro.
Così per scardinare le difese avversarie ho dovuto modificare ed adattare il mio abbigliamento, il modo in cui parlavo e in cui mi rapportavo con il cliente e soprattutto ho dovuto partecipare ad eventi e training formativi.
Ammetto che una buona parte delle formazioni a cui ho partecipato non si è rivelata un vero e proprio momento di apprendimento, più che altro sono stati momenti di lavoro sulla motivazione.
I peggiori formatori che abbia incontrato sono stati i cosiddetti "interni".
Per interni intendo i percorsi formativi previsti all'interno di aziende che adattavano i concetti al proprio modus operandi.
Ma veniamo al punto.
Da 3 anni mi occupo del settore che più mi compete cioè il cervello umano inteso come crescita formativa diretta.
Tale attività prende il nome di "Mental Coach o Allenatore Mentale".
Non mi fa impazzire il termine in sé perché ogni mattina ci si sveglia e si incontra per la strada un nuovo allenatore mentale.
Nessuna scuola, nessun indirizzo riconducibile, nessuna qualifica: Mental Coach.
Più che altro, negli ultimi periodi mi presento come Psicologo Aziendale.
Da quando svolgo questo lavoro, ho incontrato moltissime persone, specialmente nel mondo del business e dello sport.
Una buona parte di questi ragazzi (più o meno giovani) si ritrovava nella spiacevole condizione di iniziare l'attivita di venditore oppure quella di consulente per esigenze economiche più che per "vocazione".
Appena li conoscevo riscontravo subito il primo errore che andrebbe evitato quando si decide di diventare un venditore:
L'abito.
Tutti vestiti uguali, tutti simili, tutti maledettamente riconducibili ad un concetto molto comune: il rompipalle!
L'errore non risiede nel fatto di aver ascoltato il tuo superiore quindi di esserti uniformato bensì di non aver riflettuto su un fatto molto importante:
Le altre persone cosa possono pensare di un tizio vestito da pinguino che entra nella loro azienda?
Il secondo errore si scopre quando cominci a parlare con queste persone che per cercare di impressionare la folla si lanciano in citazioni, meglio conosciute come aforismi degni del miglior Giuseppe Ungaretti durante la prima grande guerra.
Gli aforismi, di cui i Social sono strapieni, sono citazioni "pronunciate" da uomini famosi durante la loro brillante carriera mentre tu, in quanto "signor nessuno" non ci fai una bella figura a tirare in ballo pensieri tanto profondi se non avvalorati da argomentazioni che ti rappresentino nel concetto.
Il terzo errore è meno evidente ma riguarda il quinto fattore del successo: La perseveranza.
Molte persone che decidono di affrontare un cambiamento per motivi personali oppure per necessità, pretendono di ottenere un risultato istantaneamente.
Io sono venditore da oltre 10 anni, sono laureato in psicologia, ho vissuto all'interno di attività commerciali sin da quando ero un bambino e ci sono cose dell'animo umano che non riesco ancora a comprendere e che forse non riuscirò mai a comprendere.
Ho conosciuto ragazzi che dopo 2 mesi si dichiaravano sconfitti e arrabbiati perché i risultati stentavano ad arrivare.
Potrei andare avanti ancora giorni a scrivere ma il concetto che deve venire a galla da questa mia riflessione deve essere:
Tutti uguali
Tutti filosofi
Tutti fenomeni
Se tu sei un venditore, prova a pensare a chi ti stai rivolgendo e pensa cosa potrebbe realizzare il tuo cervello se vedessi una persona vestita come tanti altri che parla per citazioni senza darti il tempo di comprendere perché ha fretta di portare a casa il risultato: il suo risultato e non il vostro!
Essere venditori significa essere la guida turistica cioè non soltanto un taxista che ti porta a destinazione ma che poi ti abbandona.
L'accompagnatore è una persona che decide di vivere le situazioni che lui stesso ha pensato potessero essere le più azzeccate per te e insieme riuscire a realizzarle e portarle al compimento.
