Comunicare bene quello che fai è determinante per farsi capire dal tuo cliente.
Hai dodici parole per descrivere quello che fai, bada bene: le congiunzioni e gli articoli contano come fossero parole.
Sembra un giochino inutile ma tu, adesso, prova a pensare a quale sia la tua attività e cerca di descriverti allo specchio utilizzando al massimo dodici parole.
Ti aiuto.
Qualche tempo fa credevo che per identificarmi sarebbe bastato parlare al cliente e spiegare lui in cosa consistesse il mio lavoro.
Per un po' ha funzionato ma a questo sistema mancava qualcosa.
Mi sono chiesto: cosa fa di un venditore un grande venditore?
La macchina bella? L'eleganza? L'abbronzatura?
Assolutamente no.
Un bravo venditore riesce a farsi trovare quando il cliente è pronto all'acquisto!
Cosa significa?
Semplice, per un periodo della mia vita, mi sono presentato ai miei clienti a mezzo bussate (il porta a porta).
Alcuni mi facevano entrare, altri mi facevano parlare, altri ancora mi chiedevano informazioni e poi esisteva la razza rarissima cioè coloro che acquistavano i miei prodotti.
Questa categoria faceva parte di un ridottissimo 3-5% della percentuale totale delle aziende da me contattate.
La domanda che non mi sono posto subito (purtroppo) è stata: ma che fine fa il restante 95% dei clienti che non hanno acquistato?
La risposta è molto facile, palese, evidente e cattiva: se li prende qualche altro venditore.
Possiamo dire chiaramente che non possiamo piacere a tutti, non possiamo essere simpatici a tutti e quindi non potremo sperare di vendere a tutti.
Un cliente che mi ha detto di no oggi, potrebbe dire di sì ad un mio concorrente domani.
E così, dopo anni di sacrifici, passando per temperature polari ed estati torride, ho pensato a come io mi comporto regolarmente con i miei fornitori, qual è il rapporto con la spesa di tutti i giorni, come scelgo le mie apparecchiature elettroniche.
La risposta mi ha disarmato.
Ognuno di noi ha un negozio preferito per acquistare ciò che gli serve.
Ognuno di noi ha in rubrica il numero di telefono dell'idraulico di fiducia oppure dell'amico decoratore.
Ognuno di noi ha una mappa all'interno del proprio cervello con, preinstallati, i punti di interesse per le cose di cui necessita.
Se ti chiedessi dove acquistare la carne per la grigliata di Pasquetta, cosa risponderesti?
Se ti chiedessi dove portare l'auto a sostituire le luci di posizione oppure un fanale bruciato, da chi mi consiglieresti di andare?
Quando ho compreso questo meccanismo naturale per quanto riguarda il funzionamento del cervello, mi sono chiesto:
Ma i miei clienti (potenziali) sanno che io esisto?
Risposta: NO!
Allora la conseguenza è che se dovessero avere necessità di consulenza per quanto riguarda il mio settore non sarei io la loro scelta.
Ecco dunque la soluzione.
In poche parole devo far percepire al mio potenziale cliente, chi sono e che cosa potrei fare per la sua azienda, in maniera tale che lui possa comprenderne al volo i vantaggi immediati e, soprattutto, comprendere se, quello che faccio, potrà servirgli oppure no, prima o poi.
Ultimo ma non per ultimo, il mio compito sarà quello di riuscire a diventare il suo fornitore (nel momento in cui ne dovesse avere bisogno) per quanto riguarda la mia tipologia di attività.
Di questo ne parleremo in seguito perché è un argomento delicatissimo.
Riuscire a pensare a questo mi ha permesso di realizzare la mia presentazione in poche parole che è risultata facile da capire, chiara e diretta.
Per aiutarti nello sviluppo del tuo pensiero personale ti farò alcuni esempi a partire dal mio.
Mirko Scravaglieri Consulente di Marketing. Aumento i contatti interessati al tuo prodotto utilizzando i canali Web e Social.
Negozio di scarpe. Aiutiamo le persone a riposare partendo dai piedi grazie ai nostri plantari.
Insegnante di inglese. Insegno la lingua inglese ai miei studenti come se loro dovessero insegnarla.
Travel Blogger. Viaggio per regalarti la reale esperienza della cultura della tua nazione preferita.
Ricorda che più sarai diretto e specifico, più guadagnerai consensi e (di conseguenza) soldi.
Essere precisi, chiari e concisi, ti aiuterà nei discorsi di tutti i giorni e le persone ti apprezzeranno per questo perché riuscirai a farti comprendere senza che il tuo interlocutore debba fare troppa fatica per seguire i tuoi diacorsi.
