Il mio mentore nel settore delle vendite mi diceva di bussare a 100 porte per vendere i miei prodotti. Dopodiché, matematicamente, 2/3 utenti avrebbero acquistato.
100 tentativi per portare a casa 2/3 potenziali vendite.
Così la giornata del venditore inizia con una certezza: "quante porte in faccia mi beccherò, oggi?" La risposta è semplice: 97/98.
Dopo una settimana di tentativi e 500 vaffa, sono tornato da lui e gli ho detto apertamente che, a mio avviso, la tecnica da lui insegnata era demotivante e devastante dal punto di vista emotivo. L'obiettivo è visitare 100 potenziali clienti e chiudere positivamente 97/98 contratti.
Utopia, rispose lui: se trovi questa soluzione chiamami così verrò a lavorare per te.
Quella provocazione rimbalzò nella mia testa per giorni, forse settimane.
Allora ho cominciato a pensare a cosa avrei potuto fare per interessare un maggior numero di potenziali clienti per riuscire ad avvicinarmi a quella percentuale "utopica".
Per prima cosa avrei dovuto lavorare su di me, sulla mia area emotiva perché, la possibilità di non portare a casa il risultato era molto alta e, un animo fragile avrebbe potuto segnarsi a vita se non si fosse preparato a dovere.
Quindi ho cominciato ad allenarmi a tutte quelle risposte che avrei potuto incassare quali NO, NON MI INTRRESSA, NON C'È IL TITOLARE, NON SONO IO CHE DECIDO, LA RICHIAMO IO NEL CASO, ETC...
Ma dopo una prova sul campo, la cosa non sembrava bastare ancora perché il suono delle parole non potrà mai equipararsi al linguaggio del corpo del tuo interlocutore.
Avrei dovuto lavorare sul NO e soprattutto sugli atteggiamenti, intesi come linguaggio del corpo, di chi mi diceva di NO.
Ma come allenarsi a ricevere NO?
Allora avevo frequentato solo alcuni corsi di vendita, per la verità molto rudimentali e lontani dalla realtà ma, in quel momento, per me, sarebbero stati una risorsa importante.
Così sono andato a reperire tutto il materiale formativo di cui disponevo e l'ho modificato volontariamente al fine di NON riuscire assolutamente a vendere.
Stavo applicando le regole al contrario.
Così, dato che gli insegnamenti che erano ormai scienza, servivano per portare a casa il 2-3% delle bussate, allora, applicando la tattica inversa, sarei riuscito a non portare a termine nemmeno quelle al fine di prendere il 100% di NO.
Abbigliamento non consono, atteggiamento rilassato e non professionale, totale assenza di cortesia, queste le basi su cui fondare il nuovo credo per il test del NO.
Prima settimana: 15 contratti su 100 visite.
🤔🤔🤔
Ma come può essere possibile?
Il dato più determinante e sconvolgente è stato che farsi dire di no, sembrava un'impresa!
Vendevo telecomunicazioni, quindi una tipologia di prodotto degno di meritarsi l'appellativo di prodotto rompico...
Allora, come spesso accade quando qualcosa funziona, ho interrotto il test iniziale a favore della nuova strategia.
Ma, una strategia che non sia testata e che non abbia un protocollo definito, non porta ad ottenere risultati.
E così è stato. Sulla base dei risultati della settimana precedente, ho realizzato 100 visite nuove che mi hanno portato a risultato "0".
🤔🤔🤔
Risultato zero ma vaffa...tantissimi.
Ero disperato perché credevo di essere riuscito a creare un nuovo protocollo che avrei potuto insegnare al mondo intero: all'Italia, non esageriamo.
In questa seconda settimana ho portato a casa sue sconfitte:
Non ho venduto nulla
Non ero più in modalità test
Per quanto riguarda il punto uno, se un venditore non vende, muore di fame.
Il punto due è più sottile perché sarebbe stato perfetto la settimana precedente mentre in questa settimana non ero predisposto a ricevere il No.
Mi trovavo in profondo stato di frustrazione oltre che in evidenti difficoltà economiche.
Ma non mi sono arreso e sono tornato in laboratorio.
C'era del buono nella mia seconda settimana ma, non sono stato abbastanza attento ad analizzare gli aspetti che funzionavano e quelli che, invece, non funzionavano.
Nelle scommesse sportive, solitamente c'è una favorita e un'outsider. La favorita ha una quota di vincita molto bassa mentre la sfidante sfavorita, molto più alta.
Se punti sulla favorita. devi aumentare l'importo della giocata, se invece punti sull'outsider, potrai puntare molto meno ma con speranza di successo molto più limitata.
Quello che avevo fatto io, è stato cambiare il mio focus dal favorito allo sfavorito senza applicare nessuna strategia. La prima settimana mi è andata bene ma, nell'ordine delle cose, l'idea non avrebbe potuto portare al successo proprio perché in linea di massima, il favorito vince sempre e quando non vince, non è detto che io abbia giocato in quel momento la sua sconfitta.
Ua cosa, però, me l'ero portata a casa: una diversa prospettiva.
Avevo maturato una consapevolezza che mi ha donato un nuovo angolo di visione che mi permetteva di vedere anche la prospettiva del negoziante.
Tra vestirsi in giacca e cravatta e vestirsi male, c'è una grande differenza, come pure per il gergo usato, dalla totale gentilezza alla non curanza per le buone maniere, ci sono moltissime differenze.
Così ho cercato di comprendere da chi io dovessi presentarmi, provando ad immaginare il suo abbigliamento, il suo modo di parlare, la sua cultura, etc...
Insomma, stavo impostando una strategia.
La quarta settimana mi ha visto più lanciato ed ancora più disinvolto perché, i miei potenziali clienti mi somigliavano anzi, io somigliavo loro e questo veniva percepito immediatamente in maniera molto positiva.
Risultato: 12 vendite.
Mancava ancora qualcosa per arrivare al 100%.
Per prima cosa mancava un ulteriore test per provare la bontà della strategia e, oltre al test, mancava ancora la scintlla.
La quinta settimana sancisce il funzionamento positivo della strategia con 17 vendite.
Ora mancava "soltanto", come aumentare l'interesse.
Non è semplice nel porta a porta, trovare la chiave che immediatamente ti possa aprire la porta del consenso.
Serviva qualcosa di più forte.
Ho deciso di introdurre una telefonata di approccio in maniera tale da scremare in superficie i potenziali NO.
"Buongiorno mi chiamo Mirko Scravaglieri e collaboro con ...": Tu Tu Tu...
Il telefono si è rivelato un disastro, una collezione infinita di non mi interessa.
Ho partecipato a 5 corsi di teleselling per comprendere la modalità di funzionamento e per migliorare la mia tecnica.
Ho compreso l'importanza del tono della voce e così ho acquistato il corso sulla voce di Ciro Imparato.
Niente, nada, nisba, niet.
Allora sono tornato in laboratorio, forte di tutte le mie nuove competenze ma tornava lo stato di frustrazione per non esssere riuscito a mettere in pratica tutte le informaziomi in mio possesso.
Quand'ecco che, un giorno come tanti, in un momento come tanti, di fronte ad un potenziale cliente come tanti, ho avuto una rivelazione: ho scoperto come far crescere il mio business dal 10% al 100%.
Seguimi perché a breve sarà disponibile su Amazon e Kindle e Kobo, il mio nuovo libro:
Vendita 100% il manuale che insegna a vendere davvero.
