Costruire il prezzo dei prodotti da te venduti sarà uno dei punti cardine della tua azienda.
Molto spesso mi trovo a dover rispondere ai miei clienti circa alla fatidica domanda:
A CHE PREZZO DEVO VENDERE I MIEI PRODOTTI?
Uno studio realizzato dall'UTH FLORIDA UNIVERSITY ha voluto dimostrare quanto il prezzo di un prodotto sia non importante fino ad un determinato punto della trattativa (nel mentre viene spiegata l'utilità del bene o servizio offerto) e importantissimo, invece, all'atto dell'acquisto, quando il cliente potenziale dovrà mettere mano al portafogli per decidere di acquistare o meno il prodotto offerto.
Il prezzo per i tuoi prodotti deve rispettare esattamente 3 caratteristiche base:
Deve essere recepito
Deve avere una logica
Deve poter essere paragonabile
Senza anche soltanto uno dei tre punti citati, il tuo prodotto o servizio, non riuscirà a portarti un vero guadagno.
Punto 1 - Deve essere recepito
Nessun prodotto ha un prezzo reale nella mente del cliente fino a quando, il cliente stesso, non pensi che quel prodotto possa fare al caso suo.
Vediamo e sentiamo tantissime pubblicità che mostrano prezzi ma per la nostra mente non hanno significato fino a quando non decidiamo che, il prodotto in questione, sia davvero qualcosa di necessario.
La domanda QUANTO COSTA? arriva al nostro cervello solamente dopo aver creduto alle promesse del prodotto e pensato di avere la necessità di acquistarlo.
Questa pubblicità, per esempio, rappresenta indubbiamente una promozione molto aggressiva e, a mio giudizio, davvero conveniente: ma a chi si rivolge?
A chi farà gola questo prezzo?
Non di certo ad una donna oppure ad un macellaio che non abbia in programma di uscire la sera. Non si rivolge ad un ragazzo adolescente che sogna la sua prima moto e nemmeno ad un uomo anziano che si trova in casa di riposo.
Probabilmente si rivolge ad una utenza Business di basso livello (neo venditori o neo agenti immobiliari obbligati a vestirsi bene per via della posizione assunta) oppure ad un ragazzo sui 30/40 anni che frequenta lounge bar o locali di tendenza ma con la necessità di non voler investire troppi soldi in prodotti simili.
Punto 2 - Deve avere una logica
Logica intesa come percezione da parte del cliente. Nel mondo, a volte funzionano cose senza logica e non ne funzionano altre a mio avviso perfette.
La logica del cliente verrà messa a dura prova quando dovrà riflettere se il prezzo richiesto per il prodotto si incontra con le sue convinzioni.
Tu starai pensando ad una cosa, lo so.
Il vero problema è rappresentato dal prezzo troppo alto.
Certo, un pantalone di Prada che costa 5000 euro oppure un'automobile che viene proposta a 250mila euro potrebvero spaventare ma la logica del cliente funziona anche (e soprattutto) all'inverso cioè quando i prezzi sono troppo bassi.
I clienti, sebbene cerchino tutti il risparmio (inteso come rapporto qualità prezzo), diffidano da offerte troppo basse perché la loro capacità di ragionamento, le esperienze passate, portano loro a non fidarsi della (troppa) convenienza.
La maggior parte delle persone non vuole rischiare di essere fregata e, per questo decide di rinunciare al tentativo di fare un affare.
Punto 3 - Deve poter essere paragonabile
Noi esseri umani viviamo tutti i giorni della nostra vita confrontandoci col mondo.
La nostra auto rispetto a quella dei nostri colleghi, gli abiti indossati durante la cerimonia di un amico, l'arredamento di casa rispetto ai vicini e perché no, le ferie da postare sui social.
Il confronto è guerra e crescita e ci permette di non rimanere al palo senza evolverci.
Come per le cose sopra citate anche i prezzi non evitano il confronto anzi, direi proprio che il prezzo è il RE del Confronto.
Se al concessionario ci dicessero che una Fiat costa 250mila euro probabilmente potremmo rispondere al venditore che è diventato matto, lui è la Fiat (fca).
Il motivo del nostro sgomento è semplice: le Fiat costano poco quindi per noi, la richiesta è assurda.
Se, uscisse sul mercato un forno a microonde che cucina come il forno tradizionale ma in meno tempo e, dopo aver creduto alla promessa ci dicessero che il costo è di 400 euro, allora, il prezzo potrebbe essere consono alle nostre tasche e al nostro rapporto qualità/utilità/prezzo.
Ma allora qual è il miglior prezzo per i miei prodotti?
Sgombriamo il campo da ogni equivoco.
Non esiste il prezzo se non esiste il prodotto e non esiste il prodotto se non esiste il mercato e non esiste il mercato se non c'è il bisogno.
Quindi se avessi deciso di vendere un determinato prodotto senza esserti posto le domande chiave qui sopra, allora siediti e rifletti qualche istante.
Dovrai comprendere quale sia il bisogno da soddisfare.
Poi dovrai capire che tipo di prodotto possa servire a coloro dovessero necessitare di quel bisogno.
Infine indagare se esiste un mercato abbastanza grande al quale risolvere il problema grazie al tuo prodotto.
Prima di svelarti una tecnica intelligente che potrà permetterti di crescere immediatamente ho bisogno di metterti al corrente di un fatto:
I prodotti di bassa qualità non mantengono mai le promesse fatte.
Quindi è ovvio che il tuo prodotto/servizio dovrà essere di altissima qualità, mantenere ampiamente le promesse fatte soddiafando pienamente i bisogni di chi decide di dargli fiducia acquistandolo.
Vendi a tanto oppure regala
Vendi a tanto oppure regala ma non svendere mai i tuoi prodotti.
Questa è la regola n.1 nel mondo del nuovo marketing.
Immagina di andare al ristorante passando da Groupon ad un prezzo scontato del 70% rispetto al prezzo corretto, per esempio a 30 euro anziché 100 euro.
Anche se ti dovessi trovare bene, dubito che tu ritornerai in quel ristorante pagando il prezzo pieno e questo accade perché, nella tua testa, si mette in moto un meccanismo di autodifesa che non ti permette di acquistare lo stesso prodotto due volte pagandolo cifre così diverse (soprattutto a sfavore).
Cosa differente, invece, sarebbe sapere che la Coca Cola in lattina costa 55 centesimi al supermercato e, una volta tanto, trovarla in offerta a metà prezzo.
Quando la si trova a 30 centesimi la si acquisterà a vagonate ma, una volta scaduta la promo, nessuno eviterà di acquistare la bibita anche senza sconto. Giusto?
Ecco il tuo Prezzo Perfetto
Supponiamo che tu gestisca una pizzeria da asporto, che ne so, EnoGastro Pizzeria e ti stia trovando nella delicata situazione della scelta dei prezzi.
Potresti vendere la pizza Margherita a 4.50 euro come quasi tutti i tuoi concorrenti oppure creare un impasto senza lievito in mpdo da essere superdigeribile, utilizzare dei prodotti di altissima qualità certificata dai marchi D.O.P. e Bio, spendendo 50 centesimi in più rispetto ai tuoi concorrenti.
Questo ti potrà permettere di rivendere la stessa pizza Margherita a 7.00 euro perché sarà un prodotto unico che ti consentirà di essere il migliore del tuo mercato.
Quando parlerai con i tuoi clienti e comunicherai i motivi per i quali hai deciso di ideare un prodotto simile, saranno loro a dirti che il prezzo non sarà un problema purché la promessa venga mantenuta.
Con un prezzo simile, potrai permetterti di offrire un assaggio gratuito del tuo prodotto ai tuoi clienti perché ti basterà vendere una pizza ogni 4 omaggi per rientrare del tuo (mini) investimento.
Non avrai scontato il prodotto.
Il tuo cliente non avrà la percezione di aver speso poco perché gratis non vuol dire nulla.
La tua gentilezza e spigliatezza verrà ricompensata con tantissimo passaparola positivo e, nel commercio, non esiste propaganda migliore.
Aggiungo che, dato il prezzo elevato, potrai permetterti di inviare sconti e offerte ai tuoi clienti mantenendo sempre un buon margine di guadagno così da indurli all'azione quando TU vorrai farlo.
Un allenatore mentale ti seguirà anche in questo percorso, quando sei in procinto di scegliere il prezzo per i tuoi prodotti o servizi.
