A cosa serve esporre dei prodotti per far sì che il cliente possa provarli al fine di aumentare la sua percezione e di conseguenza le possibilità di vendita, se nel momento in cui si cerca di interagire, la sirena comincia a suonare impazzita come se si stesse cercando di rubare?
Poste italiane.
Mercoledì.
Ore 13.30.
Poca gente perché siamo in settimana quindi giornata lavorativa.
Ti rechi in posta per ritirare quel pacchetto che ti è stato consegnato mentre non ti trovavi a casa e appena entro ti avvicini alla colonnina per prendere il numerino quindi, dopo averlo fatto, ti dirigi verso le panchine più libere per sederti qualche minuto.
Hai già il cellulare in mano perché anche se non hai ben presente cosa farai nell'attesa, tra facebook e il gioco preferito ti prepari a trascorre il tempo ma ecco che mentre ti avvicini alla seduta passi di fianco al banco che espone gli smartphone che mettono in vendita ai clienti Poste Mobile e senza pensarci troppo, riponi il tuo smartphone in tasca per giocare un pochino con il top di gamma esposto in quel momento quando una sirena da prima guerra mondiale parte all'impazzata.
Ti giri a destra e a sinistra per cercare il colpevole del "furto" ma inspiegabilmente non scorgi alcun ladro vicino a te quindi la soluzione è logica, cristallina, transdazionale: sei stato tu.
Stacchi immediatamente le tue dita dal cellulare legato e allarmato e tutti, fino a quel momento inebetiti dal silenzio tombale dell'ufficio postale, rivolgono lo sguardo verso di te che con un sorriso cerchi di proteggerti dall'imbarazzo che continua nonostante il tuo tentativo di allontanarti dalla zona del crimine ma lui, l'allarme continua a suonare perché le Poste, mettono il banchetto ma chiaramente, dietro al banco non c'è nessuno. Ecco che dalle casse parte uno dei dipendenti con fare visibilmente "nervoso" che sembra pensare: ecco un altro str... che non riesce a tenersi le mani in tasca (ma lui non ha pensato tasca naturalmente).
Ecco il dipendente che raggiunge la postazione o, per meglio dire, la scena del crimine.
Ti avvicini e chiedi umilmente perdono per ciò che hai combinato allora, dentro di lui, appare una luce frivola che senza accorgersene gli fa pronunciare la frase: non si preoccupi.
- Sa, non riesco mai a stare fermo quando vedo un barlume di tecnologia vicino a me...
Ma la luce del dipendente si è spenta quindi non otterrai alcuna risposta al tuo tentativo di comunicazione.
Lezione per il cliente.
La lezione che impariamo dalla situazione appena accaduta sarà quella di tenerci le mani in tasca nelle occasioni future in cui dovesse ricapitare la possibilità di testare un prodotto esposto alle Poste o in qualsiasi altro centro commerciale con la conseguente perdita di consapevolezza data dall'impossibilità di testare il prodotto.
Lezione per le Poste.
Le Poste non impareranno niente se non che le vendite non hanno subito aumenti significativi nonostante l'intervento perché le regole del marketing insegnano che il numero di vendite di un prodotto (X) dipende dalle persone che acquistano questo prodotto (Y) ma quando lo stesso prodotto viene esposto, maneggiato e testato, l'appeal e di conseguenza le vendite aumetano secondo questa formula X = (Y+W) x (Z)
X rappresenta il dato delle vendite totali esempio 1000
Y sono i clienti che lo acuistrebbero a prescindere dal provarlo quindi sempre 1000 perché rappresenta lo stesso valore delle vendite attuali
W rappresenta il numero di coloro che lo testerebbero, lo manipolerebbero sul banco quindi supponiamo 99000 persone in un anno solare ma mi sto tenendo basso perché le Poste hanno molto più traffico.
Z la percentuale di acquisto secondo le statistiche di marketing in relazione a chi ha l'opportunità di testare un prodotto secondo la relazione PROVA/ACQUISTO dove la percentuale si aggira intorno all'1,5%
Ecco la formula sorpassata
X = Y cioè che il prodotto verrebbe acquistato a prescindere dalla prova poiché il cliente conosce già prezzo, specifiche tecniche, etc...
Naturalmente stiamo parlando di numeri base e che potrebbero essere incrementati sensibilmente aggiungendo la variabile W (la prova da banco).
Formula migliorata
X = (Y 1000 + W 99000) x (Z 1,5%)
In questo caso X = 1500 cioè 500 vendite in più in un anno ovvero il 50% in più.
Questo mi fa pensare che dietro, inteso come strategia commerciale, ci sia una persona o un gruppo di persone valide che seguono l'andamento del mercato e, di conseguenza, creino una tattica idonea al momento e alla situazione MA ai dipendenti, evidentemente, tale strategia non è stata comunicata o comunque non hanno maturato un interesse soggettivo a vendere di più o mettere il cliente in condizione di acquistare di più.
Forse le risorse umane non sono state acquisite con questa filosofia e sono state adattate oppure mal posizionate all'interno della realtà aziendale perché il dipendente che è arrivato a spegnere la sirena non avrà comunicato alla propria area superiore questo dettaglio (la sua reazione mi ha fatto pensare che l'azione di interrompere il lavoro per andare a spegnere l'allarme fosse la consuetudine) che sarebbe potuto essere risolto tarando in maniera minore la sensibilità dell'allarme oppure si sarebbe potuta trovare un'altra soluzione.
Questo non è accaduto perché le Poste intese come management hanno idee e strategie mentre i lavoratori all'interno, per via dello stress, della crisi, delle preoccupazioni familiari o chissà cos'altro non sono sulla stessa lunghezza d'onda quindi, a volte, persino distruttivi nei confronti dell'azienda stessa che se si chiama Poste, forse riuscirà a sopperire (forse) ma in caso di aziende più piccole si traduce in fallimento.
La soluzione: Il corso dei colori che tengo appositamente per le situazioni aziendali in cui le aree hanno importanze diverse e devono essere studiate, comprese, messe in atto e monitorate.
Perché il 50% in più a volte non significa esclusivamente guadagno ma può assumere il valore e l'accezione di permettere all'azienda di rimanere in vita per sempre.
