Quante volte ti sei convinto che il prezzo fosse il vero ostacolo o la vera risorsa per poter vendere?
Perché l'offerta allettante non ha sempre presa sul potenziale cliente?
Ti sarai reso conto che in qualità di venditore, ogni tanto, ti capita di avere in mano il prodotto giusto, che risolverebbe molti problemi nella vita del tuo cliente e, cosa fondamentale, ad un prezzo di davvero accessibile...
Tuttavia, una volta presentato il prodotto ed i suoi benefici ma soprattutto al prezzo irrinunciabile, il tuo potenziale cliente non sembra vacillare, perché?
Prova ad immaginare un a linea con un principio ed una fine.
Ora dividi la linea con 5 stanghette perpendicolari nominandole A, B, C, D, E partendo dal principio così da ottenere 4 segmenti uguali.
Il segmento A-B rappresenta il momento in cui il tuo potenziale cliente si rende conto che il prodotto esiste.
Il secondo segmento B-C invece rappresenta la consapevolezza che quel determinato prodotto possa effettivamente essere utile alla propria vita.
Il terzo segmento C-D è quello del desiderio che si accende in lui e che lo porterà all'ultimo fondamentale step cioè il segmento D-E che indica la fase in cui lui è deciso e dovrà fare i conti esclusivamente con il prezzo del prodotto.
Ora, sii sincero, quando esponi il prezzo del tuo prodotto?
Se il momento in cui sfoderi il costo del prodotto non fosse allineato alla fase (segmento) in cui si trova in quel preciso istante il tuo cliente, allora non riuscirai a fare presa.
Rifletti bene, quanto volte leggi scritte su post del tipo: depuratore acqua gratis e pagherai solo la manutenzione €9,90 al mese...?
Sarebbe da folli non approfittare di un'offerta simile, non credi?
Eppure se per me, il depuratore non rappresenta una necessità che ho compreso e che desidero assolutamente, il prezzo del prodotto non sarà mai per me una leva sufficientemente forte da convincermi ad acquistare.
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